在过去的两年里，SalesLoft 完成了 基于账户的营销模式 (ABM)的全面实施，这一销售策略的流行词已经席卷了销售和营销领域。成果令人印象深刻。他们正在做更大的交易，公司员工人数在过去两年中从 50 人增加到 200 多人。但事情是这样的……SalesLoft 实际执行的 ABM 并不像 您在所有 LinkedIn 文章或行业杂志中看到的基于帐户的营销流程。
例如，他们并没有放弃“入站”技术而采用 ABM。
恰恰相反。
我们与SalesLoft销售开发经理Brad Ansley进行了交谈，了解了详细信息。
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用鱼叉捕鱼而不丢掉鱼网
如果 说入站营销 就像是用网捕鱼，那么ABM 就像是用矛捕鱼……
SalesLoft 很乐意同时完成这两件事。
与您可能读到的建议相反，SalesLoft 的营 2024 年更新的全球电话号码列表 销团队并没有停止其 潜在客户开发工作。
远非如此。
主要有两个原因……
1. 海里有很多鱼
首先，SalesLoft 明白其目标名单上的公司 澳大利亚号码 并不是唯一对其产品感兴趣的公司。
“无论我们的名单有多好，无论我 销售中的nlp是什么？使用方法、主要技巧等 们与营销部门的配合程度如何，你都不能说我们知道哪些公司是唯一值得我们合作的公司，”SalesLoft 销售开发团队经理布拉德·安斯利 (Brad Ansley) 表示。“这完全不现实。”
2. 入站潜在客户开发直接支持 ABM
其次，更重要的是，SalesLoft 营销团队产生潜在客户的方式并不与整体 ABM 方法冲突。
这是因为 SalesLoft 的营销团队从其目标列表中的公司产生了大量入站流量和潜在客户。
例如，如果目标帐户的员工访问网站或请求演示，则该活动将自动路由到指定的销售代表。
“这部分很棒，”安斯利说。“如果我得到这样的线索，我已经知道账户发生了什么，而且我可能已经与公司中的多个人合作了。这让整个过程变得容易得多。”
这样，SalesLoft 就打破了谈论 ABM 时常见的二分法……
你必须创建一个列表并且只关注该列表而不关注其他任何人。
您的营销团队必须停止所有的入站生成工作，转而帮助您接触目标帐户中的人员。
最大的收获是什么？
拿起你的长矛。
但不要把网扔掉。
SalesLoft 如何创建目标账户列表
当 SalesLoft 采用 ABM 时，最大的变化是其创建目标账户列表的方式。
营销部门不再需要创造销售线索，然后“将其扔过墙”以供销售人员判断是否合格。
销售开发代表也不会使用 LinkedIn 创建自己的列表，然后通过培养序列来强化他们。
如今，客户名单是通过销售和营销部门的合作创建的。
这些团队共同决定目标公司是哪些以及哪些公司是最重要的。
然后，他们将这些账户分配给 SDR 团队的不同成员，并由营销部门提供支持。
他们如何决定包括哪些账户？
通过观察是什么让他们的最佳客户变得优秀。
“我认为对我们来说最困难的事情之一就是创建名单，”SalesLoft 销售开发经理布拉德·安斯利 (Brad Ansley) 表示。“我们必须认真研究我们的最佳客户，看看他们有什么特点让他们适合我们。”
具体来说，该团队使用三个主要标准 来评估公司的潜力：
- 公司规模
- 销售团队规模
- 目前使用 Salesforce 和其他复杂软件工具
公司和销售人员的规模可以表明 SalesLoft 可能为该帐户销售多少席位。
如果一家公司拥有 Salesforce 或其他复杂的软件工具，这表明该公司已经习惯使用类似于 SalesLoft 的软件工具。
在销售团队中设定新职责
在 SalesLoft 创建列表后，每个销售开发代表 (SDR) 都会在特定月份被分配大约 100 个账户。
SDR 的工作是尽一切可能吸引其名单上公司人员的注意，目的是为客户经理安排约会。
这与旧流程相比有很大变化，旧流程中 SDR 会（自行）创建一份潜在客户名单，然后通过培养节奏来尝试创造尽可能多的预约。
在旧流程下，如果潜在客户名单上的某个人在序列结束时没有回应，SDR 最终会发送一封有趣的“分手”电子邮件。
“通常是有人被河马或类似的东西追赶，”安斯利告诉我们。
在 ABR 下，没有分手电子邮件。
“我不会因为某人没有回复我而停止追踪他，”安斯利说。“这些都是我的账户。我只会尝试发挥创造力和策略，找到另一种方式来吸引他们的注意力。”
协调营销以支持 ABM 方法
当 SalesLoft 决定采用 ABM 解决方案时，其营销团队并没有停止产生潜在客户。
然而，它确实重新调整了努力，从为 SalesLoft 目标账户工作的联系人中获取尽可能多的潜在客户。
对于目标名单上排名靠前的公司，营销可以采取多种方式来为目标客户提供特定的“空中覆盖”。
例如，他们可以创建自定义登录页面。
他们还可以向个人账户创建实体邮件，旨在与销售代表在尝试建立新关系时使用的培养序列相协调。
营销团队每天与 SDR 团队密切合作，以支持他们与顶级客户的互动。