很难想象有一家公司会选择不绘制其销售流程并记录其行为;更多时候,没有时间,没有人,没有意识。
然后,我将尽力帮助您解决最后一个方面,为您提供一些有用的信息来定义和实施正确的销售渠道,并将其提供给整个销售团队,记录和分析归因于它的行动,并提高公司收入和绩效。至少我尝试过。
为了以正确的
方式开始,我将从尽可能清晰的管道定义开始:销售管道是销售过程不同阶段中开放的商业机会的代表。
其功能是对未完成的交易进行摘要表示,帮助识别和理解与成功结束谈判相关的模式,并了解应采取哪些行动将机会推进到最后阶段。
CRM 工具(以及营销和销售语言)包含的术语不应与管道混淆:漏斗、联系人生命周期和预测不是销售管道。
销售管道记录了公开谈判(交易),从最初开始到结束(赢得或失败)。渠道和生命周期阶段是指更广泛意义上的联系和商业关系的进展阶段,即使插入 CRM 的人员只是新闻通讯的简单订阅者或尚不合格的潜在客户。
预测 – 是的,经常与管道混淆 – 为我们提供了完成交易的可能性,而不是与管道相同的总量。
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建立销售渠道
因此,能够跟踪所有公开谈判。 “好吧,但我们已经做到了”,可能是阅读本文的人的第一反应。嗯 – 我回答 – 我认为这是一个很好的起点。
但你有没有想过你这样做是否正确?因为建立销售渠道意味着:
从分析当前客户以及他们与贵公司签订合同的路径开始,定义每次谈判必须归因的销售周期的所有阶段。
检查管道阶段。建立第一个管道一段时间后,您可能会发现与客户不断发生的新型对话。您需要决定这些定期活动是否适合成为您渠道中的销售阶段。随着时间的推移,可能需要进行多次调整才能找出最适合您公司业务的方法。您会发现某些步骤最终毫无用处,并且您会发现其他步骤是您真正需要的。
确保数据是最新的。当销售团队从未使用过渠道时,他们可能很难适应新的行为并定期加入潜在客户和交易,从而推动他们完成整个旅程的各个阶段。这里的关键是更新商业和数字行为,并通过销售培训致力于职业文化。
使用管道阶
段的最简单方法是将其视为待办事项列表。每个阶段都对应于团队必须完成的一项任务。一旦活动完成,交易就可以(实际上必须)进入下一阶段。我知道,这当然不是一个直接的过程,我也很清楚,但在帮助销售人员了解其价值之后,管道就成为了不可或缺的工作工具。
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销售渠道:让我们尝试举例说明
因此,无需担心设计您的第一个销售渠道或审查现有的销售渠道。每个市场、客户群、产品线或服务都是不同的。
交易阶段的共同点是,客户遵循从商业讨论的第一时刻(但这并不对应于了解品牌、产品或服务的时刻)直到谈判结束的流程。因此,最常见的阶段是:
交易创建是指根据产品或服务的对话和评估请求激活销售顾问的第一时刻
示威或集会。第二次深度会议帮助企业和对话者更好地了解彼此,更深入地探讨技能、需求和市场。对于提供“演示”产品或服务的公司,可能会立即要求演示功能和应用程序解决方案的可行性。
商业报价。潜在客户积极评估了产品或服务的各个方面,并要求提供包含获取解决方案的所有成本的商业报价。销售人员制作文档并将其发送给潜在客户。 (在这个阶段,许多公司更喜欢区分负责估算、生成文件以及发送/呈现给客户的不同阶段:如果是按照内部商定的流程进行的,那么一切都是正确的)
谈判。谈判是双方希望达 成协议并讨论购买/销售条款和条件的阶段。此阶段可能涉及持续提交电子邮件、文档、协议,并且如果流程以某种方式构建,则可以分为中间阶段)
机会赢了。当双方就价格、时间和方式达成一致时直观使用的阶段。我们为您带来 WhatsApp 列表数据库。通过此您可以非常轻松地推广您的业务。我们拥有包含 300 亿个企业 WhatsApp 列表和 400 亿个消费者 WhatsApp 列表的数据库。还包含5亿手机号码数据还包含 2 亿 Whatsapp 用户的数据。它绝对是新鲜干净的数据库。我们的 WhatsApp 号码数据 数据库中没有垃圾邮件。我们提供100%准确的数据库。我们的数据库非常便宜,因此我们的需求很高。通过购买我们的数据库,您可以从中受益,为您的企业带来好处。我会来,你自己联系马达吧。你的生意将会改善
失去机会是指
\潜在客户做出与我们的建议不同的选择(包括不选择任何选项)时使用的阶段。我们的工作实践告诉我们,要利用这一阶段,立即将决策的原因归 什么是购物娱乐? 因于错失的机会(缺乏客户承诺、错误的时间、价格与预算不符、选择的提案是竞争对手的提案等)。
销售管道:为什么正确构建(和管理)它
销售管道清晰地展示了谈判的不同时刻、开放商业机会的整体价值以及交易以一定规律停止的“漏斗”。
我之前说过,它的使用取决 了解 SPF 记录 于销售人员的开放性和渴望拥有一个可以方便他们日常工作的工具(然后想要定期使用它)。
每个销售人员都有自己的销售方法和决定它的因素:根深蒂固的信念、观点、推论,这些都可能导致错误的选择。
将公司的商业命运留给个人的直觉可能是非常危险的,而且肯定不是真正的增长选择。
定义商业关系标准可以表征品牌并赋予品牌价值,提高销售业绩并保证重复性收入。
当然,要实现这一点,必须定期使用管道,并且在这方面,CRM 提供了各种自动化和通知工具,用于更新那些陷入太长时间的谈判的交易阶段。
随着时间的
推移,正确使用 CRM 和管道工具将帮助销售经理和客户识别导致交易结束的行为模式以及交易停滞的重复情况,并有可能采取行为和纠正选择。销售流程注定会不可避免地改进,而衡量指标也会记录不断增长的数据。
了解如何读
取管道数据还有助于缩短销售周期,缩短响应时间或在每个特定阶段向潜在客户提供的信息和资源量。
遵循敏捷模
型还意味着将销售渠道设计得灵活,以适应不同的分析和请求,并利用可以加速销售的机会。
为了实现报告
自动化并使每个销售人员的活动和整体绩效更加接近,选择销售管理软件变得至关重要。拥有销售渠道和数据分析仪表板的销售团队通常能够使用他们收集的信息和见解来提高销售、降低成本并超越他们的目标。