技术的神奇之处在于，它使我们能够访问各种我们原本无法看到的信息。电子邮件和文档跟踪器、CRM 和销售智能工具等软件彻底改变了销售工作的方式。销售代表可以在与潜在客户交谈之前了解他们的习惯和兴趣。
有关潜在客户在线行为的信息（例如他们浏览过的页面和打开过的电子邮件）被称为数字肢体语言。作为销售代表，如何使用这些信息可能会决定交易是否成功。
什么是数字肢体语言？
数字肢体语言是人们在浏览您的网站、内容或资源时所看到的所有在线活动或行为。
对于销售代表来说，数字肢体语言可以提示潜在客户想要解决哪些挑战以及他们正在考虑哪些解决方案。
首席增长顾问表示：“销售代表可以通过解读潜在客户的数字肢体语言来了解很多有关潜在客户的信息，无论他们处于买家旅程的哪个阶什么是数字肢段。”卡莉·韦斯科特。“这些信息不仅仅在第一次发现电话中有用。数字肢体语言将贯穿整个购买周期，并可以表明[潜在客户]在买家旅程中的位置，以及他们的角色和兴趣领域。”
在了解潜在客户的数字肢体语言时您可以评估以下一些不同的活动：
表单提交
页面浏览量
引导用户访问您网站的渠道
电子邮件打开/互动
感兴趣的话题
内容漏斗阶段（ToFu、MoFu、BoFu）
一天中的活跃时间
下载《入站销售完整指南》来 了解顶级电子邮件列表 如何最好地构建您的销售团队以实现增长。
如何使用数字肢体语言
在整个销售流程，销售代表可以 2024 年提供出色电子邮件营销模板的 11 大平台 使用数字肢体语言来判断潜在客户的真实兴趣程度。这反过来又可以帮助指导销售代表的推广和参与程度。
初步推广
数字肢体语言是一个很好的工具塑造外展并决定投入多少时间来尝试获得线索并让他们预约会议。
“借助 HubSpot 的电子邮件跟踪工具，我可以看到我的潜在客户何时多次打开了一封电子邮件，”Karly 说。“有些人会打开每一封电 香港号码 子邮件，但不会回复，有些人甚至根本不打开你的任何一封电子邮件。”
了解潜在客户对您的电子邮件的参与程度将让您的销售代表优先考虑参与的潜在客户，而不是未参与的潜在客户。它还可以帮助您决定何时发送电子邮件或打电话。
“如果你注意到有人总是在晚上 7:00 打开你的电子邮件或阅读你的内容，那么你可能需要在那个时间打电话或发送你自己的电子邮件，因为显然那是他们评估你的品牌的时候，”Karly 说。
第一次对话之前
当潜在客户在你的网站什么是数字肢上进行转化时，他们的所有信息和数字肢体语言都将以您的 CRM。
当销售代表被告知有新的销售线索时，他们的第一反应应该是评估该销售线索的数字肢体语言，以告知他们下一步的行动。
数字肢体语言还可以很好地衡量潜在客户对您的公司或品牌的了解程度。
如果某人已经阅读了大量内容并浏览了整个网站，您就知道他们可能已经准备好进行更严肃的内容和对话。相反，如果某人只阅读了一页然后提交了会议请求，您可以在通话方式和随身携带的材料方面区别对待他们。
“如果潜在客户的页面浏览量为 40 次，并且几乎只查看有关网站策略和转化率优化的内容，我大概可以假设他们想在通话中讨论网站重新设计的问题，我可以为此做好准备，”Karly 说。
您还可以查看公司中有多少人在查看您的内容和下载内容，这可以表明参与度和认真程度。
在销售周期中
即使在第一次发现电话之后，数字肢体语言也可以帮助您与潜在客户互动，并根据他们的行为塑造您的外展活动。
在销售电话或演示结束并且您发送文档后，您可以跟踪该文档被打开的次数以及文档中被查看最多的部分。
“当我收到通知，告知我刚打完电话的潜在客户正在查看我发送的文件时，我就知道他们认真对待这一流程，”Karly 说道。“更重要的是，当我看到他们在通话结束后跳转到网站并开始自行查看案例研究时，我知道他们正在进入决策阶段。”
文档工具，例如HubSpot 的销售中心对于合同或提案阶段也很有价值，因为您的代表将能够看到文档中哪些页面被查看最多或查看时间最长。
“如果我看到潜在客户打开文档并一遍又一遍地直接进入定价页面，我就可以假设他们非常关注或关心价格，”Karly 说。
您还可以使用数字肢体语言来告知您如何与潜在客户进行通话或会面。
如果您的销售代表在通话前发送了一堆文件，而在通话前一小时您注意到潜在客户正在阅读这些文件并浏览网站，那么您可以假设他们正在做准备，并判断他们对此次通话的认真程度。
另一个很好的指标是，当您看到公司中的其他人跳出来查看您发送的文档时。
“假设你一直在与一家公司合作，并且在整个买家旅程中与两个利益相关者保持联系，”卡莉说。“突然间，你看到他们的老板介入，或者他们的首席执行官直接进入你的网站并开始浏览案例研究——这是一个很好的迹象，表明事情正在进展。”
总结
无论处于哪个阶段买家旅程您的潜在客户已经加入，数字肢体语言对于提供个性化和成功的销售流程至关重要。
如果他们不利用数字肢体语言，您的销售代表就无法为潜在客户提供尽可能个性化的体验，结果，他们总体上会达成更少的交易。
“你可以在电话中向潜在客户询问任意多的问题，了解他们处于销售过程的哪个阶段，但他们的数字肢体语言会告诉你更多信息，让你更清楚地了解实际情况，”卡莉说。