探索讲故事在销售中的力量以及它如何彻底改变您的客户互动并推动变革。
销售时，你可以讲很多故事。对于一些销售人员来说，最常见的故事是他们公司的故事，尽管它很少能吸引潜在客户。第二种最常见的故事类型可能是关于一个陷入困境的客户，以及你的解决方案如何扭转局面。虽然这些故事通常很有帮助，但它们会让你的客户觉得你在向他们推销。第三种最常见的故事类型来自客户，他们以推荐的形式说你的公司做得很好。
您可能会使用其他故事来帮助您的潜在客户推进按行业划分的特定数据库他们的变革计划，但很少有销售人员拥有可能是销售人员与决策者、买家和其他利益相关者分享的最重要的故事。
为什么讲故事对销售很重要
最重要的故事解释了客户为什么需要改变。缺少这个故事可能会导致您在销售过程中发现客户停滞不前。如果没有在销售对话的早期提出令人信服的改变理由，您就不得不在销售过程结束时提出这个理由，但那时已经太晚了，无法发挥作用。
如此多的销售人员讲述客户故事的原因是，销售主管和销售经理认为他们的解决方案是最重要的讨论话题。有些人仍然认为他们的解决方案是同类中最好的，即使它与竞争对手提供的解决方案一样好。专注于您的解决方案会导致与竞争对手平起平坐，而不是与众不同。
不仅解决方案之间存在对等性，而且销售阻碍 B2B 销售成功的隐藏力量
对话中也存在对等性。这会让客户相信你和你的公司是一种商品。为了与众多竞争对手区分开来，你可以讲一个更好、更引人入胜的故事——一个关于变革的故事。
理解“为什么要改变”
让我们从几个重要的讲故事概念开始。第一个概念是“为什么要改变”。你可能有已知宇宙中最有趣的解决方案，但如果没有明确的理由让客户改变，那么你将很难说服他们购买你销售的产品。
第二个概念表明，在第一次见面时，你不需要要求客户为你定义他们的问题。当你不得不询问客户的问题时，他们可能会认为你不是行业专家。你可以采取不同的方式，分享一系列提供需要改变的证据的见解。
构建变革的故事
让我们探索如何构建一个关于变革的故事。我们将使用一组见解来讲述这个故事：
- 预计到 2030 年，卡车运输行业将面临 160,000 名司机的短缺，这为新进入者创造了机会（Warrior Logistics）。
- 为了吸引更多的工人进入该行业，过去澳大利亚号码五年来，司机工资上涨了 15%（Nova Lines）。
- 由于诉讼赔付金额增加，卡车运输保险费从 2009 年到 2018 年上涨了 47%。
这些见解共同讲述了一个关于变革的故事。如果您的客户从事物流或货运业，他们面临的未来将是司机太少、工资上涨和保险费上涨。为了准备应对这些挑战，这个行业的公司需要做出改变。
让我们看看询问客户的问题和讲述一个精心设计的变革故事之间的区别。如果你讲述一个精心设计的变革故事，而你的对手询问客户的问题，那么你将在这场竞争中占据优势。当你的故事表明你是一位专家和权威，是那种做足功课的人时，你的客户会发现你是一个更好、更安全的销售人员，可以与他们合作进行他们需要的变革，以改善他们的业绩。
将“为什么改变”的故事融入你的销售策略
你的故事以现在改变的理由开始，但重要的是你的解决方案能够解决这个问题。如果故事没有带来客户需要的更好结果，故事或解决方案必须改变。
如果你使用故事，请从客户需要改变的原因和方式开始。你可能还需要一些故事来解释“为什么要改变”以面对不同的问题，以及解决客户试图克服的其他问题或挑战。
结论
你应该讲很多故事来有效地销售，但最重要的销售故事是让客户看到自己的故事。把握好顺序也很重要。在确定有改变的理由之前，讲述你的解决方案的故事是没有意义的。
如果您是销售人员，您应该撰写一个关于变革的故事。您应该与友好的客户一起测试您的方法，他们可以就您的故事的吸引力向您提供反馈。如果您是销售主管，并且需要帮助来实现这种强大的销售方法，请访问：