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技术过载和远程工作困境

尽管利用了最新技术和远程工作策略,但仍难以达到销售目标?尽管有这么多花哨的技术和远程设置,您还是被骗了。以下是您的 B2B 销售工作可能未达标的原因。

B2B 销售中依赖技术的弊端

过去三十年,销售组织一直在技术不断进步的节奏中前进。技术堆栈的承诺被描述为效率。但经过几十年的所谓效率改进,销售人员却面临着有史以电话营销数据来最糟糕的数字。从这个角度来看,技术的效率已成为 B2B 销售的一个主要问题。虽然中标率、配额达成率和交易停滞仍然朝着错误的方向发展,但唯一增长的 KPI 是渠道覆盖率。你的车里装满了汽油,但没有轮胎。

数据驱动销售:为什么更多并不一定更好

我们曾承诺,数据驱动的销售流程将带来更好的结果,但事实并非如此。您可以走进销售经理的办公室,找到有关电话数量(一项活动)和预定会议的数据,但这并不是销售团队绩效的完整图景。这些数据中的大部分都是噪音,因为它们无法告诉您销售团队活动的有效性。除非您使用这些数据来创造有意义的参与,否则您无法完全了解您需要什么。盯着记分牌并不等于确保您和您的团队赢得比赛。

配额覆盖的神话:为什么 10X 策略会失败

电话营销数据

在过去十年中,我们一直信赖 2 倍、4 倍甚至 10 倍配额的策略,一些销售组织建立了所谓的“堡垒管道”。尽管如此,达到配额的销售代表仍然太少。事实证明,这种策略也未能提供承诺的结果。数量过多无法弥补质量低下。

疫情对销售的持久影响

四年来,我们一直以疫情仍在我们身边的心态进行销售。专家表示,疫情将永远伴随着我们,但形式上会比我们经历的要小。我们坐在一个屏幕前数据营销如何改变客户体验和参与度
几个小时,离开屏幕后,我们又拿起另一个屏幕。我们选择盯着将我们彼此分开的屏幕,而不是与客户和潜在客户坐下来。

即使客户在同一个城市,情况通常也是如此。在疫情期间,这已成为常态,但事实证明,许多客户更喜欢视频会议,这使得面对面会议的承诺变得更加困难。当你看着客户的眼睛时,真正的影响力和说服力会更好。

远程工作的隐性成本:部落销售知识的下降

许多销售人员在家工作,而不是去办公室。该策略假设销售人员住在他们的销售区域内,这样他们就可以轻松地开车去拜访客户。然而,这也有一个缺点,那就是对经验丰富的销售人员,尤其是年轻的销售代表不利。有些人可能不知道销澳大利亚号码售区是什么,也不知道它如何提高销售团队的效率。

当许多销售人员都在同一个地方工作时,您会听到其他人正在做什么来预约第一次会议以及顶级销售人员如何达成交易。当销售代表在家工作时,他们被剥夺了可以加速其成果的部落知识。这会大大减缓他们的成长和效率。

速度神话:为何是无所作为而非时间导致交易失败

从我记事起,销售主管就一直在追求速度。您可能熟悉那句老话:时间扼杀交易。首先,要知道时间不会扼杀交易,但没有活动的时间会扼杀交易。当我们发现客户不敢做决定时,速度不是您的朋友。如果您无法为客户提供所需的信心和确定性,那么您赢得客户业务的几率基本上为零。速度和紧迫性之间是有区别的。紧迫性比速度更好。

客户为何拒绝第二次会面:根本原因及解决方案

去年,至少有五家公司承认他们无法安排第二次会面。客户拒绝第二次会面的唯一原因是销售人员在第一次会面中未能为他们创造价值。这通常在销售电话的前五分钟就很明显。无法安排第二次会面的根本原因有很多:培训不足、缺乏价值或销售方法或方式薄弱。

您希望销售人员的销售经理能加入他们的销售代表,找出他们需要做出哪些改变才能召开第二次会议。最终,如果您想召开第二次会议,您需要在第一次会议中提供明显的价值。

销售中人际关系的衰落:一个警告信号

所有对 B2B 销售的威胁似乎也导致了人际关系的衰落。我们中的一些人认为人际关系比一切都重要。而其他人则越来越脱离最重要的事物,比如人际关系。在销售中,这也意味着忽视你在解决客户问题以及提供咨询、建议和推荐以确保客户成功方面的作用。人际关系的衰落应该是一个警告信号,表明我们正在忽视导致成功的因素:信任、价值和联系。

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