作者：Shiva Manjunath，Motive 高级 Web 产品经理。
令人惊讶的是，在某些情况下，如果摩擦量适中，潜在客户生成表单可能会表现得更好。添加合格步骤有助于建立信任。
在要求提供个人信息之前，这些额外的步骤和资格问题向潜在客户发出信号，表明公司希望进行富有成效的对话。潜在客户很感激公司努力更好地了解他们，这让他们更愿意与销售团队互动。
此营销策略的概要
- 公司： B2B软件公司。
- 目标： 提高潜在客户生成表单的 CVR，但不降低 MQL 率。
- 策略： 在表格中添加额外的限定步骤。
- 结果： CVR 增加了 20%。
快速营销策略是什么？
一家 B2B 软件公司希望提高潜在客户生成表 ract数据 单的 CVR（转化率），同时不降低潜在客户质量。当时，他们有一个多步骤表单。
最初的假设是表格太长。因此，第一个测试就是将其缩短。
然而令人惊讶的是，缩短表格导致 CVR 和 MQL（营销合格潜在客户）大幅下降。
因此，研究小组测试了反假设：通过增加额外的步骤来使形状更长。
具体来说，他们添加了第一步，即询问用户目前 如何利用活动快速获取线索 是否有类似的软件解决方案。这样做是为了为销售团队获取更多数据，同时也是一个“易于回答”的问题，以吸引更多人填写表格。
结果如何？
通过在现有的多步骤表单中添加这一额外步骤，团队实现了：
- CVR 增加 20%。
- MQL 增加 10%。
此外，销售团队现在拥有有关每个潜在客户的更多信息，这有助于他们改善销售对话和转化。
额外的信息还可以进一步个性化每个用户的引导表单，根据用户是否需要替换解决方案或者是否完全不熟悉该解决方案，为他们提供不同的问题流程。
它为什么有效？
假设是——对于这家公司及其目标受众而言——增加的资 澳大利亚数据 格步骤对于建立信任非常重要。是的，减少摩擦可能并非在所有情况下都有效。
在表单中添加步骤，以及在要求提供个人信息之前提出资格问题，可以告诉潜在客户公司希望与他们进行富有成效的对话。
销售人员很欣赏这些问题的设计，因为这些问题是为了了解他们并更好地满足他们的需求。这样他们就更愿意接听销售团队的电话。
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